Что происходит с рекламным рынком?

Еще пару недель назад мы обещали подвести итоги наших опросов о том, как региональных рекламный рынок — как сами продавцы рекламы, так и их боссы, — борются со спадом продаж.

Но ответы и рекомендации продолжали поступать — и мы всё оттягивали финальную черту.

Октябрь давно закончился — дальше ждать нечего.

Вот они, эти итоги и результаты.

Часть первая. Голые цифры

Итак, что мы видим?

Начнем со «светофора» рынка.

Напомню, по итогам сентября картина выглядела вот так:

А ее детализация — ответ на вопрос «Как ваш сентябрьский осенний сезонный рост продаж рекламы в этом году?» — выглядела так:

Это, как мы уже сказали, был сентябрь.

В октябре эта картина поменялась. Надо сказать, вроде бы в слегка оптимистическую сторону.

Правда, справедливости ради, стоит отметить, что совсем уж сравнивать эти два опроса нельзя — вопросы-то мы задавали разные.

Если в сентябре одним из вариантов ответа был «Рост выше, чем обычно в сентябре» (и было даже 2% счастливчиков), то в октябре такой вариант ответа даже не предлагался...

Мы спросили вас: «Как прошел октябрь? Как у вас продажи рекламы? Лучше сентября?»

И вот что вы ответили:

Или, в виде «светофора»:

Кажется ли эта картина прям уж такой оптимистичной?

Ну, откровенно говоря, вряд ли.

Вроде как «зеленого» больше, конечно, — но в прошлом вопросе «зеленым» цветом мы помечали ответы либо «Рост такой же, как всегда», либо «Рост лучше, чем обычно». Здесь же мы просто сравниваем октябрь с сентябрем. Который, вообще-то, по всем закономерностям рынка в его нормальном состоянии должен быть лучше этого самого сентября (почти у всех).

Словом, это просто картинки, конечно же.

Но, с другой стороны, тренд налицо. У трети наших с вами коллег в октябре дела шли еще хуже, чем в октябре.

Часть вторая. Рецепты

Месяц назад мы попросили всех наших коллег поделиться своими рецептами борьбы со спадом продаж на рекламном рынке.

Мы получили порядка 500 ответов и писем. Мы очень благодарны всем тем, кто нашел несколько минут, чтобы поделиться своими мыслями с коллегами и с нами. Спасибо огромное.

Итак, вот рецепты.

Как борются со спадом продаж руководители и боссы?

• 49% срочно выводят (или уже вывели) на рынок кучу «антикризисных» предложений, спецпакетов, спецформатов и т.д.
• 49% обучают людей антикризисным переговорам, ценовому боданию с клиентами и скриптам преодоления возражений — планерки, внутренние тренинги своими силами и т.д.
• 46% снижают расходы, не связанные с сокращением людей.
• 43% заставляют продавцов больше работать: контролируют звонки и встречи, увеличивают нормы и стандарты по KPI.
• 37% предлагают рекламодателям рассрочку, кредитование, постоплату и другие финансовые отдушины.
• 28% повышают инвестиции в продажи — нанимают новых продавцов, внедряют автоматизацию, новую материальную мотивацию, вкладываются в обучение.
• 23% сознательно снижают сумму среднего чека, либо вводят новые прайсы, либо дают больше скидок.
• 17% наоборот, жестко стоят в ценах, и не дают скидок или дисконтов, стараясь избежать демпинга.
• 16% снижают расходы, сокращая и увольняя технический персонал (секретари, водители, помощники, стажеры, новички и т.д.).
• 11% никого не увольняют, но пересматривает материальную мотивацию в сторону снижения.
• 6% снижают расходы, сокращая и увольняя продакшн (креатив, режиссеры, верстальщики, дизайнеры, рабочие и т.д.).
• 2% снижают расходы, сокращая и увольняя продавцов.

Вот визуальная репрезентация этого:

Как мы видим, почти по половине опрошенных намерены внедрять антикризисные коммерческие предложения, обучать людей, снижать расходы и вдохновлять бойцов на подвиги.

Как борются со спадом сами продавцы?

• 48% срочно выводят (или уже вывели) на рынок кучу «антикризисных» предложений, спецпакетов, спецформатов и т.д.
• 47% не снижают цены в прайсах, но дают больше скидок
• 46% пашут, как лоси: больше звонят, больше ходят на встречи, несмотря на то, что нам всё чаще приходится слышать «нет»
• 32% стараются включать все свои чары и продавать все больше на личных отношениях, выстраивая ситуацию так, чтобы рекламодателю было неудобно не купить
• 31% предлагают рассрочку, кредитование, постоплату и другие финансовые отдушины.
• 31% просто стараются работать так же, как и прежде, несмотря на спад  и не замечая кризис.
• 5% предлагают рекламодателям рекламироваться вскладчину.
• 4% официально снижают цены в прайсах .
• 2% никак не борются со спадом продаж, потому что это бессмысленно.

Вот картинка:

Источники всех цифр - голоса тех, кого мы попросили рассказать о своих рецептахмесяц назад. Опять же, вот страница опросов ADCONSULT.

Часть третья. Прямая речь

Вот что еще говорят коллеги:

Я придумываю различные акции, спецпредложения, нестандартные продажи, пакетные продажи и так далее.

* * *

Первое: личные связи. Вплоть до: «Ну вы же ко мне хорошо относитесь, помогите план выполнить.» Понимаю, что долго на этом не протянешь, даже у друзей заканчиваются деньги, или начинают предлагать лично мне в карман, однако я уже почти год тяну на этом. Второе: ищем конфликты в бизнесе, околополитические. Зарабатываем на этом. Иногда удается брать и с тех, и с других. Сложность в том, что это могут делать очень продвинутые менеджеры, учу сама, как могу. Потому, что с прямой продающей рекламой совсем плохо, чтобы даже удерживать ее, нужны изменения на уровне предприятия.

* * * 

Стараемся быть отличными от конкурентов в методах продаж, внедряем технологии ADCONSULT. Продавец должен стать экспертом.

* * * 

Начинаем продавать не только «голый продукт», но и сервис — сопровождение на всех этапах размещения рекламы, индивидуальная работа с клиентом не только в рамках нашего продукта, но и комплексного продвижения его компании; массовые мероприятия «как считать эффективность вложенных в рекламу денег», «как выбрать рекламный носитель», «как рекламироваться в кризис», и т.д. Ранее клиент получал подобный сервис в виде приятного сюрприза, сейчас сервис анонсируется на этапе продажи.

* * * 

Во-первых, объявили о будущем повышении цен. При этом даем чуть больше гибкости в сроках размещения и сервисах. В итоге, план был выполнен и средний чек вырос. Во-вторых, встречи разного рода продажников и сервиса для выработки совместных единых, более клиенто-ориентированных действий. В-третьих, контроль за качеством обслуживания чуть жёстче.

* * * 

Наша компания занимается продажей сувенирной и полиграфической продукции. Раньше мы продавали только опт, были нацелены на большие тиражи. Компании с которыми мы работали, сокращают бюджет на новогодние подарки или вовсе пока тормозят процесс. Сейчас выходим с предложениями «в народ» и предлагаем индивидуальные сувениры в розницу. Прибыль в разы меньше, но откликов больше. Это дает заряд моим менеджерам.

* * *

Ведем агрессивную политику. Наоборот подняли цену. Сильно акцентируем на «ценность носителя». Качественное (рейтинговое) не может стоить дешево.

* * *

Мы продаем половину ротации за полцены. То есть, место стоит 60 000 рублей за 10% показов — мы продаем за 30 000 рублей 5% показов. Таким образом, мы получаем выручку совершенно без скидок, а клиент воспринимает продажу как будто бы со скидкой. Самое интересное в этом — за 60 тысяч рублей было продано 1 место из 10 и никому ничего не нужно было, — а за 30 000 рублей продали все места, причем за 2 дня! Вот такая хитрость.

* * * 

Работа, работа, работа, встречи, предложения, запуск собственных малобюджетных проектов.

* * *

Работаю в три раза интенсивнее.

* * * 

Разговариваем дольше, больше, глубже обычного, предлагаем клиентам придумать для их бизнеса ходы и идеи продаж. Как в текущий момент, так и подумать чуть вперёд. Кроме того, предлагаем выбирать более эффективные каналы рекламы, ведь выбирать всегда нужно, тем более сейчас.

* * * 

Работать, работать, работать и побольше позитива от продавцов — и тогда все будет окей.

Adconsult.ru