Еще пару недель назад мы обещали подвести итоги наших опросов о том, как региональных рекламный рынок — как сами продавцы рекламы, так и их боссы, — борются со спадом продаж.
Но ответы и рекомендации продолжали поступать — и мы всё оттягивали финальную черту.
Октябрь давно закончился — дальше ждать нечего.
Вот они, эти итоги и результаты.
Итак, что мы видим?
Начнем со «светофора» рынка.
Напомню, по итогам сентября картина выглядела вот так:
А ее детализация — ответ на вопрос «Как ваш сентябрьский осенний сезонный рост продаж рекламы в этом году?» — выглядела так:
Это, как мы уже сказали, был сентябрь.
В октябре эта картина поменялась. Надо сказать, вроде бы в слегка оптимистическую сторону.
Правда, справедливости ради, стоит отметить, что совсем уж сравнивать эти два опроса нельзя — вопросы-то мы задавали разные.
Если в сентябре одним из вариантов ответа был «Рост выше, чем обычно в сентябре» (и было даже 2% счастливчиков), то в октябре такой вариант ответа даже не предлагался...
Мы спросили вас: «Как прошел октябрь? Как у вас продажи рекламы? Лучше сентября?»
И вот что вы ответили:
Или, в виде «светофора»:
Кажется ли эта картина прям уж такой оптимистичной?
Ну, откровенно говоря, вряд ли.
Вроде как «зеленого» больше, конечно, — но в прошлом вопросе «зеленым» цветом мы помечали ответы либо «Рост такой же, как всегда», либо «Рост лучше, чем обычно». Здесь же мы просто сравниваем октябрь с сентябрем. Который, вообще-то, по всем закономерностям рынка в его нормальном состоянии должен быть лучше этого самого сентября (почти у всех).
Словом, это просто картинки, конечно же.
Но, с другой стороны, тренд налицо. У трети наших с вами коллег в октябре дела шли еще хуже, чем в октябре.
Месяц назад мы попросили всех наших коллег поделиться своими рецептами борьбы со спадом продаж на рекламном рынке.
Мы получили порядка 500 ответов и писем. Мы очень благодарны всем тем, кто нашел несколько минут, чтобы поделиться своими мыслями с коллегами и с нами. Спасибо огромное.
Итак, вот рецепты.
Вот визуальная репрезентация этого:
Как мы видим, почти по половине опрошенных намерены внедрять антикризисные коммерческие предложения, обучать людей, снижать расходы и вдохновлять бойцов на подвиги.
Вот картинка:
Источники всех цифр - голоса тех, кого мы попросили рассказать о своих рецептахмесяц назад. Опять же, вот страница опросов ADCONSULT.
Вот что еще говорят коллеги:
Я придумываю различные акции, спецпредложения, нестандартные продажи, пакетные продажи и так далее.
* * *
Первое: личные связи. Вплоть до: «Ну вы же ко мне хорошо относитесь, помогите план выполнить.» Понимаю, что долго на этом не протянешь, даже у друзей заканчиваются деньги, или начинают предлагать лично мне в карман, однако я уже почти год тяну на этом. Второе: ищем конфликты в бизнесе, околополитические. Зарабатываем на этом. Иногда удается брать и с тех, и с других. Сложность в том, что это могут делать очень продвинутые менеджеры, учу сама, как могу. Потому, что с прямой продающей рекламой совсем плохо, чтобы даже удерживать ее, нужны изменения на уровне предприятия.
* * *
Стараемся быть отличными от конкурентов в методах продаж, внедряем технологии ADCONSULT. Продавец должен стать экспертом.
* * *
Начинаем продавать не только «голый продукт», но и сервис — сопровождение на всех этапах размещения рекламы, индивидуальная работа с клиентом не только в рамках нашего продукта, но и комплексного продвижения его компании; массовые мероприятия «как считать эффективность вложенных в рекламу денег», «как выбрать рекламный носитель», «как рекламироваться в кризис», и т.д. Ранее клиент получал подобный сервис в виде приятного сюрприза, сейчас сервис анонсируется на этапе продажи.
* * *
Во-первых, объявили о будущем повышении цен. При этом даем чуть больше гибкости в сроках размещения и сервисах. В итоге, план был выполнен и средний чек вырос. Во-вторых, встречи разного рода продажников и сервиса для выработки совместных единых, более клиенто-ориентированных действий. В-третьих, контроль за качеством обслуживания чуть жёстче.
* * *
Наша компания занимается продажей сувенирной и полиграфической продукции. Раньше мы продавали только опт, были нацелены на большие тиражи. Компании с которыми мы работали, сокращают бюджет на новогодние подарки или вовсе пока тормозят процесс. Сейчас выходим с предложениями «в народ» и предлагаем индивидуальные сувениры в розницу. Прибыль в разы меньше, но откликов больше. Это дает заряд моим менеджерам.
* * *
Ведем агрессивную политику. Наоборот подняли цену. Сильно акцентируем на «ценность носителя». Качественное (рейтинговое) не может стоить дешево.
* * *
Мы продаем половину ротации за полцены. То есть, место стоит 60 000 рублей за 10% показов — мы продаем за 30 000 рублей 5% показов. Таким образом, мы получаем выручку совершенно без скидок, а клиент воспринимает продажу как будто бы со скидкой. Самое интересное в этом — за 60 тысяч рублей было продано 1 место из 10 и никому ничего не нужно было, — а за 30 000 рублей продали все места, причем за 2 дня! Вот такая хитрость.
* * *
Работа, работа, работа, встречи, предложения, запуск собственных малобюджетных проектов.
* * *
Работаю в три раза интенсивнее.
* * *
Разговариваем дольше, больше, глубже обычного, предлагаем клиентам придумать для их бизнеса ходы и идеи продаж. Как в текущий момент, так и подумать чуть вперёд. Кроме того, предлагаем выбирать более эффективные каналы рекламы, ведь выбирать всегда нужно, тем более сейчас.
* * *
Работать, работать, работать и побольше позитива от продавцов — и тогда все будет окей.