Как бороться с возражением «Я использую только контекстную рекламу»?

Если продаешь рекламу на различных интернет-проектах, то очень часто сталкиваешься с одним из самых сильных своих конкурентов — контекстной рекламой.

Бывает, только ты говоришь:

— ...и вот именно поэтому, Иван Иваныч, пакет баннерной рекламы на нашем проекте будет крайне...

А клиент тебе тут же:

— Знаете, мне ваши баннеры (пресс-релизы, спецпроекты) ни к чему. Потому что я рекламируюсь только в контексте, где плачу за клики тех, кто ищет мой товар!

И как тут переубедить клиента?

Уговаривать и убеждать не надо — надо показывать и доказывать.

Например, с помощью сервиса SpyWords — одного из моих любимых инструментов в моих личных переговорах и продажах.

SpyWords дает мне быстрые ответы на четыре главных вопроса:

1. размещается ли мой клиент в контексте?
2. если да, какой у него примерный бюджет?
3. сколько он в среднем платит за 1 клик?
4. в сравнение с его конкурентами — его кампания лучше или хуже?

Поэтому прежде, чем идти к клиенту, я «прогоняю» его через этот сервис, чтобы всё о нем узнать.

Достаточно ввести его домен — и вся информация как на ладони: кто, сколько, как и за что.

Именно эта информация — с распечатками, графиками и наглядной демонстрацией — помогает мне доказать клиенту, что мое предложение для него более выгодно.

Даже если я продаю свой носитель не по кликам, а по показам, я все равно знаю среднюю CTR среднего баннера на моей площадке. А значит, перевести свою цену из CPM (за 1000 показов) в привычную для него стоимость клика — не проблема.

После этого я вооружен аргументом:

— Иван Иваныч, вы платите в среднем 120 рублей за клик. На нашей площадке цена за клик по хорошему баннеру будет в среднем 80-90 рублей. Плюс еще весь брендинг бесплатно — баннер, знаете ли, это вам не 75 знаков!

Кроме того, в SpyWords я могу узнать:

• если клиент рекламируется в контексте — эта кампания ведется хорошо или плохо? он тратит деньги зря или по делу?
• что происходит со средней стоимостью контекстных запросов на его рынке и в его сфере — быстро ли она растет, стоит или даже падает?
• кто из конкурентов моего клиента и каким образом ведет себя в контексте? кто стремительно наращивает бюджеты, а кто нет?

Информация правит миром — и все эти данные помогают мне в переговорах.

За 5 минут до встречи с клиентом я в этой системе быстро изучаю ситуацию по его рынку и уже совсем по-другому могу вести с ним разговор — с позиции эксперта.

Очень удобная штука.

Ну и еще один крайне важный бонус — именно там я ищу себе новых клиентов.

Я смотрю, кто и как уже рекламируется в контексте, и выбираю самых «богатых» и самых «упоротых».

То есть тех, кто тратит много денег и тратит их очень неумно — по нецелевым запросам, с высокой стоимостью клика, с низкой конверсией и так далее.

Искренне рекомендую вам SpyWords — окупает себя на первой же выигранной благодаря ему сделке.

Денис Баталин

Adconsult.ru