Дмитрий Страшнов, Tele2: Мы не можем открыть сотни салонов

ARPU «дешевле»

— Недавно компания Tele2 подвела финансовые итоги 2011 года. Как вы можете оценить развитие компании в прошлом году? Каковы ожидания от 2012 года?

— В целом прошлый год можно оценить очень позитивно. Все финансовые и операционные результаты показали положительную динамику, мы вновь выросли по числу абонентов, выручке и доходности. Наш бизнес становится еще более прибыльным и зрелым. В 2012 году мы ожидаем рост абонентской базы до 21,5—22 млн человек. Показатель ARPU в рублевом исчислении будет оставаться стабильным. Маржа EBITDA сохранится на том же уровне, сейчас она составляет 39%, что максимально близко к аналогичным показателям наших конкурентов.

— Какие услуги станут драйвером роста в этом году?

— Одним из ключевых драйверов роста для нас, как и для других российских операторов, является мобильный Интернет. Несмотря на то что у Tele2 нет лицензии на 3G в России, наши абоненты активно пользуются мобильным Интернетом. Уровень проникновения этой услуги в нашей сети приближается к отметке 40%, по этому показателю мы превосходим конкурентов. Как показывает практика, скоростей, которые предлагает технология EDGE, вполне достаточно для тех, кто пользуется своим мобильным телефоном для доступа к сайтам, электронной почте и социальным сетям.

— Чем объясняется снижение темпов прироста абонентов в октябре и ноябре 2011 года?

— В первую очередь это сезонный фактор, это было ожидаемо. Здесь нельзя говорить о каком-либо тренде снижения темпов прироста. Уже в декабре мы вернулись к плановым показателям продаж. Уровень оттока абонентов у нас самый низкий среди мобильных операторов, 7—8% в квартал.

— В прошлом году Tele2 начала масштабную программу по развитию собственной розницы. Можно ли подвести промежуточные итоги?

— Монобрендовую розницу я считаю одной из ключевых составляющих стратегии развития. Бизнес-модель Tele2 обязывает нас к максимальной эффективности, поэтому мы не можем открыть сотни салонов, а уже потом разбираться, какой из них рентабелен, а какой — нет. Мы развиваем монобрендовую розницу по принципу франчайзинга, вместе с партнерами просчитываем индивидуальный бизнес-план по каждому магазину.

Сейчас сеть монобрендовых салонов Tele2 насчитывает более 450 магазинов, еще 50 откроются в ближайшее время. Некоторые сменят адрес, переедут в более выгодные с точки зрения посещаемости торговые площади. Как показывает практика, переход на новый фирменный стиль на 10—15% увеличивает операционные показатели салона продаж. Уже сейчас понятно, что новый подход к продажам, формат супермаркета (новая концепция магазинов оператора, при которой покупатель сам выбирает товары и тарифы без участия консультантов. — РБК daily), вызывает доверие у наших клиентов. Мы постараемся реформировать в 2012 году все наши монобрендовые салоны, что обязательно скажется на выручке. Сейчас мы фокусируемся на качестве привлекаемой абонентской базы, на ARPU и сроке пребывания абонента в сети, и монобрендовая розница — ценный инструмент для достижения этих целей. Кроме коммерческой составляющей монобрендовая сеть несет для нас большое имиджевое значение по продвижению качественных и простых услуг.

— Как изменится структура продаж с учетом ставки на монобрендовую сеть?

— Доля продаж в монобрендовых салонах, безусловно, будет расти вместе с ростом посещаемости салонов. Но продажи через другие каналы, в первую очередь через дилерскую сеть, не будут снижаться в объеме. Мы активно работаем с крупными федеральными сетями, со «Связным» и «Евросетью» действуют федеральные соглашения. Отличные результаты также демонстрируют продажи в отделениях «Почты России» и «Роспечати». Tele2 стал одним из первых сотовых операторов, чей продукт появился там. Возвращаясь к теме собственных продаж, могу сказать, что мы продолжим развивать формат фирменных стоек, которые позволяют нам быть в центре потока потенциальных покупателей.

— Именно фирменные стойки Tele2 активно использовала в Москве для продаж роумингового тарифа «Звони дешевле». Как вы оцениваете результаты этого проекта и можно ли ожидать его перезапуска в этом году?

— «Звони дешевле» — проект, решающий две задачи. Во-первых, мы обращаемся к новой для нас аудитории — путешественникам, дачникам и отпускникам. Во-вторых, мы познакомили с выгодными ценами Tele2 жителей столицы, где у нас пока нет собственной сети. Проект выполнил обе задачи, мы приобрели более 100 тыс. новых абонентов, что весьма неплохо для роумингового тарифа. Почти все абоненты продолжают пользоваться нашими SIM-картами после завершения летнего сезона, они путешествуют и зимой. Показатель ARPU абонентов тарифа «Звони дешевле» на 15% выше, чем у наших пользователей в центральных регионах России.

LTE и конкурсы

— Еще один шанс начать работать в других регионах страны — стать оператором 4G. В LTE ваша компания стремится двумя путями — через участие в конкурсах на распределение новых частот и технологическую нейтральность. Какой путь, по вашему мнению, наиболее реален?

— Мы будем участвовать в конкурсах, будем бороться за федеральную лицензию. Мы в полной мере готовы участвовать в финансировании процесса конверсии частот наряду с другими игроками рынка. Технологическая нейтральность — это путь, не противоречащий развитию LTE на частотах 800 и 2500/2700 МГц. Это дополняющие друг друга процессы, которые позволят обеспечить услугами связи четвертого поколения 100% российских абонентов. Для того чтобы на деле доказать состоятельность и эффективность технологической нейтральности, мы построили опытную зону LTE 1800. Поставщиком сетевого оборудования выступил один из крупнейших мировых производителей — компания NokiaSiemens Networks. В качестве абонентского оборудования будут использоваться модемы Huawei, ZTE и Nokia, что позволит проверить совместимость терминалов LTE. Испытания пройдут в условиях плотной городской застройки. Мы собираемся протестировать сеть в режиме максимальных нагрузок, в так называемые пиковые часы. Наша цель — доказать, что LTE и GSM могут сосуществовать в одном частотном диапазоне без потери качества работы в обеих сетях. Из 15 МГц под LTE будет выделено 5 МГц. Испытания будут проводиться в соответствии с методикой, разработанной НИИ радио, и в тесном сотрудничестве с этим институтом. Тесты должны пройти в феврале—марте, и тогда их результаты будут представлены в срок, ранее определенный регулятором.

— Tele2 выступила с еще одной инициативой — выставить на конкурс пятый лот, из частот диапазона E-GSM. Как вы считаете, пойдет ли регулятор на это?

— В настоящее время основная часть E-GSM (880—890/925—935 МГц) не используется для мобильной связи на всей территории страны, кроме Москвы и Московской области, здесь их эксплуатирует «МегаФон». Ширина этой полосы составляет 8 МГц, чего достаточно для отдельной лицензии. Согласно действующему законодательству такой объем частот должен распределяться на конкурсной основе. Конверсионные работы частот диапазона E-GSM могут быть выполнены одновременно с конверсией частот, выступающих на сегодня в качестве лотов конкурсов LTE. Фактически высвобождение частот E-GSM открывает возможность конкурсного распределения не четырех, а пяти лотов. В соответствии с решениями ГКРЧ ширина полосы для одного лота в «нижнем» диапазоне составляет 7,5 МГц, а в E-GSM — 8 МГц. Победитель конкурса на частоты E-GSM примет участие в конверсионных работах на паритетных началах, что позволит снизить финансовую нагрузку на будущих операторов LTE. Я не вижу причин для того, чтобы распределить частоты E-GSM каким-либо внеконкурсным путем.

— Согласно лицензионным условиям Tele2 должна начать работать на Дальнем Востоке в этом году. Когда планируете запустить сеть?

— Строить сеть в условиях Дальнего Востока непросто, но Tele2 начнет работать там с опережением лицензионных условий. Мы будем использовать новейшее оборудование компании NokiaSiemens Networks, готовое к LTE. Запуски сети в регионах будут происходить в две волны, в первую войдут четыре региона, наиболее привлекательные с точки зрения отдачи инвестиций, во вторую — оставшиеся два. С начала весны 2012 года будет вестись активное строительство сетей.

— Пока Tele2 не присутствует на рынке фиксированных интернет-услуг. Почему вы игнорируете возможности выхода на этот рынок?

— В ряде европейских стран группа Tele2 оказывает услуги фиксированного ШПД, однако концепция бизнеса нашей компании в России строится по модели дискаунтера, она предусматривает только услуги мобильной связи. Инвестиции в оптоволоконную инфраструктуру слишком велики для нас. В то же время мы интенсивно развиваем инфраструктуру «последней мили» для полноценного функционирования 4G в будущем.

— Tele2 разместила еще два транша рублевых облигаций. Как вы оцениваете эффективность этих размещений?

— Размещение прошло более чем успешно: спрос на наши бумаги почти втрое превысил предложение. Это позволило нам добиться ставки купона 8,9% годовых при ранее объявленных ориентирах 9,5—9,7%.

— Остаются ли какие-нибудь шансы для сделок M&A на российском рынке?

— Объектов для приобретений в России осталось не так много. Мы постоянно находимся в диалоге с региональными компаниями. Ряд активов для нас остаются интересными в первую очередь благодаря их лицензионному портфелю, что может стать хорошей возможностью для географической экспансии.

РБК Daily